El fabricante de compresores ELGi Equipments Limited decidió en 2019 reforzar su compromiso con el mercado europeo. Hablamos con Chris Ringlstetter, presidente de ELGi Europa y Victor Escolano Marco, gerente regional de ELGi Iberia, para conocer un poco más la empresa y sus aspiraciones europeas.

Chris Ringlstetter es el director de operaciones de ELGi en Europa, incluida Rotair. Con más de 25 años de experiencia en liderazgo empresarial de grandes compañías industriales, su carrera abarca la ingeniería de aplicaciones, marketing, servicio y gestión de ventas y gestión de productos. Ringlstetter tiene un MBA de la Universidad de Duke y una licenciatura en Ingeniería Mecánica de la Universidad Estatal de Michigan.

Victor Escolano Marco es responsable de la organización de Ventas y Servicios en Iberia, y tiene su sede en Madrid, España. Victor tiene más de 10 años de experiencia laboral en la industria del aire comprimido, tanto en Aftermarket como en Venta. Victor tiene una licenciatura en ingeniería industrial y mecánica, y una maestría en ingeniería industrial de fluidos y energía.

Desembarcar en un mercado como el europeo, con un alto número de primeras marcas mundiales como fabricantes locales, no debe ser muy sencillo. ¿Es posible que ELGi pueda encontrar un hueco en un mercado tan competitivo?

Ringlstetter: El mercado ha recibido a ELGi bien como nuevo participante, ya que se aprecia el hecho de que diseñamos y construimos soluciones de aire comprimido de alta calidad con uno de los costes totales de propiedad más bajos del mercado y cubiertos por un programa de garantía líder en la industria. También se nos reconoce como una empresa con la que es fácil hacer negocios, que es fiel a su palabra y evita la complejidad. Hemos hecho un esfuerzo consciente para eliminar la “letra pequeña” en todos nuestros acuerdos para que nuestros socios comerciales, clientes finales y proveedores no tengan que ser abogados para entender lo que están firmando.

Personalmente, estoy orgulloso de haber tenido la oportunidad de establecer una organización en Europa cuyo objetivo es crear valor para nuestros socios comerciales y usuarios finales. Sin trucos, solo prácticas comerciales honestas y éticas, trabajo duro y compromiso con nuestra misión de ganar participación de mercado por los méritos de nuestros esfuerzos.

¿Cómo se enfrenta ELGi a la situación provocada por la pandemia del Covid-19 justo en el momento de su llegada a Europa?

Ringlstetter: El mercado del aire comprimido en Europa se considera un mercado de sustitución, aunque, en momentos de recesión, se prioriza la reparación a la sustitución de equipos usados. La pandemia del Covid-19 ha tenido un impacto similar en la industria de los compresores en Europa y, aunque los clientes pospusieron las decisiones de compra de nuevos equipos durante el año pasado, confiamos en poder apreciar una corrección en el mercado tras la introducción generalizada de vacunas eficaces.

En cuanto a ELGi, la situación derivada de la pandemia actuó como un cuello de botella a corto plazo, es decir, paramos temporalmente nuestras actividades de fabricación y logística en Italia, pero poco después del primer cierre, volvimos a estar operativos y hemos seguido experimentando una recuperación constante, especialmente en los mercados verticales de alimentación y bebidas, farmacéutico, vidrio e incluso industria general.

¿Cuál es la estructura de ELGi en Europa?

Ringlstetter: Desde febrero de 2019, cuando decidimos reforzar nuestro compromiso con el mercado europeo, hemos creado un equipo de liderazgo comercial regional que cubre los mercados clave, incluidos: Benelux, Reino Unido e Irlanda, Francia, Iberia, Italia y sur de Europa, Europa del Este y los países nórdicos.

Estamos encantados de haber podido atraer el talento que conseguimos, lo que nos permitió formar un equipo de liderazgo europeo con algunos de los expertos más experimentados de la industria del aire comprimido. Un ejemplo es mi equipo de alta dirección comercial, cada uno con un promedio de 25 años de experiencia en la industria.

Al combinar las fortalezas de nuestra gente junto con la calidad y el rendimiento de nuestra cartera de productos, creemos firmemente en nuestra aspiración de convertirnos en uno de los tres principales fabricantes de compresores del mundo.

El Dr. Jairam Varadaraj, CEO de ELGi, dijo recientemente que “El mercado global para la mayoría de los productos tiene dos elementos: el núcleo, que es la oportunidad más grande, donde están los clientes que compran en función del valor y la periferia, donde el tamaño es marginal y los clientes compran en función del precio. Para jugar, crecer y tener éxito en los mercados globales, uno tiene que concentrarse en el núcleo del mercado”. ¿Se puede aplicar esto también al mercado europeo donde el precio está siendo el principal motivo de compra?

Ringlstetter: ELGi aspira al crecimiento europeo con su estrategia comercial clave de ser “Always Better”. Esta estrategia ha asegurado que estemos enfocados en ser siempre la mejor elección, en todas partes. Con este objetivo, nos hemos concentrado en desarrollar productos de clase mundial con uno de los costes de ciclo de vida más bajos del mercado. También reafirmamos nuestro compromiso con la fiabilidad al brindar a los clientes un sólido programa de garantía y hemos impulsado el liderazgo en costes a través de la tecnología y la innovación. Estamos seguros de que con este enfoque podemos cubrir todas las necesidades de nuestros clientes con las mejores soluciones de aire comprimido disponibles en cualquier situación.

Es evidente que un producto “made in India” puede tener algunos condicionantes a la hora de su venta en Europa. ¿Cómo afronta ELGi esta circunstancia?

Ringlstetter: En ELGi, creemos en el aprovechamiento y desarrollo continuo de la tecnología y la mejora de nuestros productos, procesos y personas (a través de la capacitación) para lograr nuestras aspiraciones de crecimiento. Desde nuestros inicios, hace más de 60 años, hemos adoptado la innovación como un diferenciador clave, manteniéndonos al día con las tendencias globales de tecnología de compresión y las nuevas necesidades de los clientes. Además, creemos que nuestra capacidad tecnológica es una base clave. No solo el conocimiento tecnológico, sino el por qué de la tecnología que se aplica a los elementos principales y las partes críticas del compresor.

Hoy somos una empresa global. Estamos presentes directamente en más de 20 países y tenemos presencia en más de 120 países del mundo. Nuestras fábricas de última generación tienen su sede en la India, Italia y EE.UU y somos una de las pocas empresas en el mundo que fabrica sus propios módulos de compresión, recipientes a presión, piezas de fundición y motores, y que mecaniza completamente y ensambla cada compresor que vende. Nuestra gama de más de 400 productos ofrece a los clientes de todo el mundo una selección completa de soluciones de aire comprimido, desde compresores de tornillo rotativo, exentos de aceite y lubricados con aceite, compresores alternativos sin aceite y compresores centrífugos, hasta secadores, filtros y accesorios. Nuestro centro de tecnología global se enfoca en construir soluciones de aire comprimido que ayuden a las organizaciones a reducir el consumo de energía y los costes operativos, mientras logran sus objetivos de productividad. Nuestros equipos de ingeniería se enfocan en lograr avances tecnológicos destinados a transformar los límites convencionales de la tecnología de compresión con un enfoque incesante en aumentar la fiabilidad y la eficiencia energética.

¿En cuánto valoran el volumen de negocio europeo en el sector del aire comprimido? ¿Hay sitio para uno más?

Ringlstetter: Europa es el tercer mercado más grande de compresores del mundo y se estima que la producción de aire comprimido representa hasta el 10% del consumo de electricidad industrial, es decir, más de 80 TWh por año en la Unión Europea, presentándose ante ELGi y su cartera de productos de alta eficiencia y bajo coste total del ciclo de vida como una gran oportunidad.

Con una cartera de productos bien establecida y crecientes inversiones en la región, somos optimistas sobre el futuro y, por lo tanto, planeamos continuar nuestras inversiones en Europa ampliando nuestra presencia.

Nos hemos fijado un objetivo ambicioso como parte de nuestro plan decenal y, en solo dos años, ya hemos construido una sólida red de distribución. Ahora contamos con un sólido equipo de liderazgo europeo, así como con talentosos equipos regionales de ventas y soporte. Hemos duplicado con creces nuestros socios de venta en este período de tiempo, ampliando aún más el alcance de nuestros productos y garantizando un excelente servicio de asistencia.

¿Cuál es la estrategia comercial de ELGi en España?

Escolano: ELGi ha apuntado a Europa como un mercado de oportunidades clave para nuestra cartera de compresores de alta eficiencia y bajo coste del ciclo de vida. Nuestro objetivo es seguir promoviendo nuestra visión aquí en Iberia junto con nuestros socios comerciales actuales y futuros. Podemos sentir en la región el interés y el entusiasmo por trabajar con ELGi.

Entre nuestros socios comerciales contamos con empresas que llevan distribuyendo compresores de aire durante décadas, ofreciendo soluciones de varias marcas de compresores premium. Lo que aprecian en ELGi es nuestro compromiso con nuestro canal de distribución y el hecho de que trabajamos en estrecha colaboración con ellos para enfrentar sus desafíos, encontrar soluciones y triunfar juntos.

Todos los fabricantes europeos tienen una red de distribuidores para atender el mercado, tanto en venta como en postventa, de una forma muy capilar. ¿Cuál es la estrategia de ELGi para los distribuidores europeos y qué ventajas les puede aportar trabajar con su marca?

Escolano: La comunidad de socios comerciales de ELGi es la columna vertebral de nuestro negocio. Las sólidas alianzas con nuestros distribuidores nos han permitido penetrar en nuevos mercados, obtener información sobre las nuevas necesidades del mercado y servir mejor a los clientes finales. ELGi, a su vez, ha ayudado a sus socios a hacer crecer sus negocios con productos innovadores, tecnológicamente superiores y en excelente soporte y servicio.

Por ejemplo, estamos ampliando la experiencia y la rentabilidad de nuestros socios comerciales de varias formas. Respaldamos sus ventas dándoles acceso a una gran cartera de productos líderes en la industria para satisfacer las necesidades de cualquier cliente. Creamos muchos programas para ayudarles a generar confianza con nuestros productos, además estamos desarrollando sus capacidades a través de formaciones en habilidades comerciales y técnicas.

Esperamos poder dar la bienvenida a nuevos socios para expandir nuestra red existente a fin de cumplir con nuestro compromiso de ser la elección de los clientes en todas partes y seguir aumentando nuestra base de clientes, construyendo relaciones sinceras con nuestros socios para ganar más tracción y una mayor participación de mercado en Europa.

ELGi tiene un gran porfolio de productos, muchos de ellos con rangos similares a los fabricantes europeos. ¿En qué se diferencia ELGi de su competencia?

Ringlstetter: Desde que ELGi incrementó su atención en el mercado europeo de compresores estacionarios (que comenzó de una manera más intensiva hace solo dos años), hemos logrado avances considerables en las regiones en las que elegimos invertir, gracias en parte al hecho de que construimos soluciones de aire comprimido de alta calidad que operan a uno de los costes de ciclo de vida más bajos del mercado actual.

Nos enfocamos en construir los compresores más eficientes, que garanticen un consumo energético optimo y, por lo tanto, reduzcan los costes de energía para todos nuestros clientes. Esto se puede apreciar en toda nuestra gama de producto. También nos centramos en garantizar un tiempo de inactividad cero para nuestros clientes a través de un enfoque incesante en la calidad, fiabilidad y servicios altamente proactivo. Con esto, nuestros compresores siguen funcionando, lo que ayuda a nuestros clientes a alcanzar sus objetivos de productividad y, al mismo tiempo, mantienen bajos los costes de propiedad.

Hoy en día, hay muy pocas empresas de compresores en el mundo que tengan la capacidad de diseñar sus propios módulos de compresión, y menos aún que los fabriquen junto con sus propios recipientes a presión, piezas fundidas y motores. ELGi, con tecnología interna y capacidades de fabricación para todos estos elementos, puede diseñar compresores para brindar el máximo tiempo de actividad y fiabilidad y, a su vez, garantizar aire comprimido energéticamente eficiente para las aplicaciones más exigentes.

Hemos diseñado nuestras unidades de compresión para que funcionen a RPM considerablemente reducidas en comparación con nuestros competidores. Esto permite una mayor longevidad, ya que hay menos desgaste en nuestros cojinetes, sellos y revestimientos (cuando corresponda). Hacerlo nos permite respaldar nuestro equipo mediante programas de garantía líderes en la industria. También podemos hacer esto gracias a las personas formadas y talentosas que tenemos trabajando en nuestros departamentos de Ingeniería y Gestión de Productos, cuyo objetivo es incorporar el más alto nivel de calidad en nuestras soluciones de aire comprimido para ayudar a las organizaciones a reducir el consumo de energía y los costes operativos.

El gran reto industrial está en el suministro de aire exento de aceite. ELGi presenta un amplio rango de compresores de tornillo exentos, combinando compresores lubricados por agua y de tornillo seco en dos etapas. Este es un mercado muy especializado que requiere de un gran soporte técnico y de mantenimiento. ¿Cómo afronta ELGi este reto en Europa?

Ringlstetter: Estamos siendo testigos de un aumento en la demanda de aire comprimido exento de aceite y libre de contaminantes, pero históricamente, las empresas han sufrido las limitaciones del alto coste de producción y baja eficiencia de este tipo de compresión. En ELGi cuestionamos esto, hemos atado cabos y hemos desarrollado una tecnología diseñada específicamente para resolver una necesidad existente de una manera innovadora.

Estamos particularmente orgullosos de nuestra serie de compresores AB "Always Better", que se ha lanzado recientemente, y que puede considerarse una disrupción en la gama existente de tecnologías de aire comprimido exentas de aceite. La gama AB de ELGi se compromete con los clientes y ofrece una solución sin aceite con una reducción de aproximadamente el 8-10% en los costes del ciclo de vida en comparación con las tecnologías sin aceite predominantes. Ofrece costes de mantenimiento significativamente más bajos, mejora la facilidad de uso con una fiabilidad sin precedentes y una alta pureza del aire para aplicaciones industriales sensibles.

Estamos observando una fuerte acogida de nuestra gama AB en la industria farmacéutica debido a la alta fiabilidad de nuestros equipos junto con uno de los costes de ciclo de vida más bajos del mercado. En la industria europea de alimentos y bebidas, esta tecnología está demostrando su valor, por ejemplo, en Château Ollieux Romanis, una de las principales bodegas orgánicas de Francia. Este cliente específico produce vinos orgánicos de alta calidad y compró varios compresores de aire de la Serie AB para garantizar una contaminación cero durante sus procesos de producción.

La base del negocio europeo está en los compresores de tornillo lubricado.  ELGi dispone de un rango de compresores entre 2,2 y 250 kW que se enfrentará frontalmente a sus competidores europeos. ¿Qué aporta ELGi a este mercado tan competitivo?

Ringlstetter: Como ya he mencionado, hay muy pocas empresas de compresores en el mundo hoy en día que estén tan integradas verticalmente como nosotros.

Los clientes, al elegir nuevos compresores para sus procesos de fabricación las 24 horas al día, 7 días a la semana, tienen que evaluar distintos aspectos y tomar una serie de decisiones cruciales. Por ejemplo, para Granlund Tools AB en Suecia (uno de los principales fabricantes de herramientas de precisión del mundo), la atención se centró en la fiabilidad, la eficiencia energética y el bajo nivel de ruido. Respondimos a sus necesidades con nuestras unidades de la serie ELGi EG que tienen estas características en su diseño base.

El módulo de compresión de alta eficiencia con sus precisas tolerancias en los rotores, así como la separación de 3 etapas OSBIC (Separación de aceite por impacto y acción centrífuga) brindan la mejor eficiencia energética de su clase. Además, la robustez y fiabilidad de la unidad en condiciones extremas se blinda con uno de los paquetes de garantía más completos de la industria. Esta tecnología está respaldada por ELGi y su programa de garantía líder en el sector con 10 años de garantía en la unidad del compresor, 5 años en el paquete del compresor, 3 años en el VFD y 1 año en las piezas eléctricas, de goma y de plástico.

Sin duda un programa de garantías ambicioso es un valor añadido para los fabricantes ¿Qué programa de garantías tiene establecido ELGi?

Ringlstetter: Nuestra definición de ser "Always Better" está estrechamente relacionada con el hecho de que siempre seamos la elección del cliente. Una de las formas en que lo hacemos es reafirmando nuestro compromiso con la fiabilidad al brindar a nuestros clientes programas de garantía líderes en el mercado, tan sólidos como nuestros productos.

La mayoría de los programas de garantía disponibles en Europa tienen varias limitaciones. Por ejemplo, la garantía estándar para unidades nuevas generalmente dura solo 12 meses y las extensiones, a menudo comprenden términos y cláusulas extremadamente complejas con las que los clientes tienen que lidiar. Para abordar estos desafíos, a finales del año pasado presentamos uno de los programas de garantía estándar más completos de la industria, que cubre las gamas EG y EN de compresores de aire de tornillo lubricados con aceite, así como nuestra Serie AB de compresores de aire sin aceite. Esto incluye:

• La serie EG, compresores de tornillo lubricados con aceite (11 - 250KW)

     –  10 años de garantía en el módulo de compresión. Sin límite de horas.

• La serie EN, compresores de aire de tornillo encapsulados lubricados con aceite (2.2 - 45KW)

     –  6 años de garantía en el módulo de compresión. Sin límite de horas.

• La serie AB, compresores de aire de tornillo sin aceite (37 - 90KW)

     –  5 años de garantía en el módulo de compresión. Sin límite de horas.

• Las partes restantes de las series EG, EN y AB

    –  Garantía de 5 años en el paquete del compresor, incluido el motor y el enfriador.

    –  3 años en el variador de frecuencia (VFD) para las versiones VFD.

    –  1 año en todas las demás piezas eléctricas y de goma.

Una avería del compresor puede provocar un tiempo de inactividad significativo, provocar interrupciones operativas y costar cientos de miles de euros en pérdida de productividad. Nuestros programas de garantía líderes en la industria brindan a los clientes la tranquilidad de garantizar que puedan concentrarse en sus operaciones principales, mientras que les aseguramos una alta fiabilidad y máxima eficiencia.